Урок 2. Якорь и доступность

Эффект якоря — это влияние первого попавшегося числа на нашу последующую оценку, даже если число случайное и не имеет отношения к делу. Классический эксперимент Канемана и Тверски: людей просили оценить, какой процент стран Африки входит в ООН. Но сначала при них крутили рулетку (подстроенную так, чтобы выпадало 10 или 65). Те, у кого выпало 10, в среднем называли ~25%, а те, у кого 65, — ~45%. Совершенно случайное число с рулетки сдвигало оценку! Это и есть якорь. Где это бьёт по карману: — Зачёркнутая «старая цена» 9 990 рядом с «новой» 4 990 — якорь, из-за которого вторая цена кажется выгодной. — На переговорах кто первым называет сумму, тот ставит якорь, вокруг которого крутится весь торг. — «Рекомендованная» сумма пожертвования или чаевых тянет ваш выбор к себе. Противоядие: заметив число, спросить — откуда оно и связано ли с реальностью? Полезно прикинуть свою оценку ДО того, как услышите чужую цифру.

Эвристика доступности — это привычка судить о вероятности события по тому, насколько легко примеры приходят в голову. Чем ярче и свежее воспоминание, тем «частее» кажется событие. Проблема в том, что лёгкость припоминания зависит не от реальной частоты, а от яркости, эмоций и того, что показывают СМИ. Авиакатастрофа, теракт, нападение акулы — редки, но о них кричат в новостях, они яркие и страшные, поэтому легко вспоминаются — и кажутся куда более вероятными, чем есть. Примеры искажения: — Люди боятся самолётов сильнее автомобилей, хотя на километр пути машина статистически опаснее. — После сюжета о краже человек переоценивает уровень преступности в своём районе. — Многим кажется, что слов, начинающихся на букву «к», больше, чем слов, где «к» на третьем месте, — просто потому, что по первой букве слова вспоминаются легче (на деле слов с «к» на третьем месте больше). Противоядие: спрашивать не «легко ли мне вспомнить пример?», а «что говорят цифры и статистика?».